Kad se vlasnike malih tvrtki pita tko im je najbolji klijent, često spomenu onoga koji najviše plaća. To je razumljivo. Najveći račun najviše se vidi i na njega se najčešće misli. Samo što je račun prihod, a koliko od tog prihoda stvarno ostane, vlasnici rijetko znaju.

Ukratko: zarada po klijentu računa se kao prihod od klijenta umanjen za trošak rada i materijala potrošenih na njega i za trošak čekanja na naplatu. Takav izračun često pokaže da najveći klijent nije i najprofitabilniji, a da neki klijenti tvrtku zapravo koštaju. Za prvi pregled dovoljni su prihod, procjena sati i prosječan rok naplate za deset najvećih klijenata.

Koja je razlika između prihoda i zarade po klijentu?

Većina tvrtki dobro prati prihod po klijentu: zna se kome je izdano koliko računa. Rjeđe se zna koliko je koji klijent stajao: koliko je sati tim potrošio, koliko materijala, koliko putovanja i koliko je dana novac čekao kod klijenta umjesto na računu tvrtke. Kad se sve slije u jednu ukupnu brojku, dobri i loši klijenti jedni druge prikrivaju. Tvrtka je na kraju godine u plusu, pa nitko ne postavi pitanje.

Rast prodaje bez rasta novca na računu zato je jedan od pet znakova da je vrijeme za financijski pregled poslovanja.

Koji se troškovi klijenta ne vide na računu?

Sati izvan dogovorenog opsega

Najčešće su to sati. Klijenti koji svaki tjedan traže „samo još jednu sitnicu“ izvan dogovorenog opsega plaćaju po ugovoru, a troše vrijeme koje nitko ne naplati. Trošak sata pritom nije samo neto plaća: računa se iz bruto 2 plaće, odnosno ukupnog troška poslodavca, podijeljenog s brojem radnih sati.

Popusti koje nitko više ne preispituje

Tu su i popusti koji su se nakupili kroz godine, pa više nitko ne zna zašto baš taj klijent plaća manje od ostalih.

Čekanje na naplatu

A tu je i čekanje. Račun naplaćen za devedeset dana tvrtku košta, jer novac koji još nije stigao netko mora posuditi, ili je zbog njega propuštena neka druga prilika. Zakon između poduzetnika ograničava ugovoreni rok plaćanja na 60 dana, uz iznimke, ali stvarni rok naplate u praksi je često dulji. Kako se taj rok mjeri, objasnili smo u tekstu o novčanom toku i likvidnosti.

Kako izračunati zaradu i maržu po klijentu?

Izračun ima tri sastojka:

• prihod: ukupan iznos računa izdanih klijentu u godini
• izravni trošak: sati tima pomnoženi s troškom sata, uz materijal, putovanja i ostale troškove koji se mogu pripisati klijentu
• trošak čekanja: iznos računa × godišnja kamatna stopa × broj dana do naplate ÷ 365

Zarada po klijentu = prihod − izravni trošak − trošak čekanja. Marža je zarada podijeljena s prihodom.

Primjer: uslužna tvrtka s četiri klijenta

Brojke su izmišljene, ali izračun je isti kakav bi se radio na stvarnim podacima.

Ilustrativni primjer, izmišljeni podaci. Rok naplate je stvarni prosječni broj dana od izdavanja računa do naplate. Trošak čekanja izračunat je uz pretpostavljenu kamatu od 8 % godišnje na iznos računa za vrijeme čekanja naplate (za klijenta C: 80.000 × 8 % × 90 ÷ 365 ≈ 1.578 eura).

Klijent C je najveći: donosi 36 % prihoda tvrtke, ali samo 28 % zarade. Klijent A, s nešto više od četvrtine prihoda, donosi više od polovice zarade. Klijent D izgleda kao posao od 30.000 eura, a tvrtku godišnje košta oko 3.300 eura.

Da je tvrtka gledala samo prihod, klijent C dobivao bi najviše pažnje i najveće popuste, a D bi prošao kao „mali, ali tu je“. Kad se gleda zarada, slika je drukčija.

Treba li odustati od klijenta koji ne donosi zaradu?

Ne nužno. Neki klijenti otvaraju vrata drugima, neki su važna referenca, a kod nekih se cijena može podići ili opseg posla ograničiti. Sve su to dobre odluke ako se donose s brojkama na stolu.

Kako početi pratiti profitabilnost klijenata?

Za početak ne treba ništa složeno. Dovoljno je uzeti deset najvećih klijenata i za svakog zapisati prihod u godini, otprilike koliko je sati tim potrošio i koliki je prosječan rok naplate. Ako se sati ne bilježe, dovoljna je i procjena. Čak i gruba procjena pokaže razlike koje se u jednoj ukupnoj brojci ne vide.

Da bi se profitabilnost računala svaki mjesec, a ne jednom, prihodi i troškovi moraju biti razvrstani po klijentu ili projektu, na primjer kroz analitiku ili mjesta troška u računovodstvu. To je najlakše posložiti od početka poslovne godine. Takav mjesečni pregled jedan je od onih koje vanjski financijski direktor priprema uz mjesečno zatvaranje poslovnih knjiga.

Aestus kao vanjski financijski direktor

Aestus tim kroz uslugu vanjskog financijskog direktora s vlasnicima izrađuje pregled zarade po klijentu, proizvodu ili projektu i pretvara ga u konkretne odluke o cijenama, opsegu posla i uvjetima plaćanja.

Poduzetnici koji žele vidjeti kako bi takva tablica izgledala za njihovu tvrtku razgovor mogu dogovoriti putem kontakt forme na stranici Savjetovanje, bez obaveze i bez prodajnog pritiska.

Pisali smo o vanjskom financijskom direktoru i:

• Imate računovođu. Trebate li i vanjskog financijskog direktora?
• Tvrtka posluje s dobiti, a nema novca. Kako je to moguće?
• Može li tvrtka funkcionirati mjesec dana bez vlasnika?
• Pet znakova da tvrtka treba financijski pregled poslovanja

Česta pitanja

Kako izračunati maržu po klijentu?

Od prihoda od klijenta oduzmu se izravni troškovi rada i materijala te trošak čekanja na naplatu. Dobivena zarada podijeli se s prihodom i pomnoži sa 100 da bi se dobila marža u postotku.

Koja je razlika između prihoda i zarade?

Prihod je iznos izdanih računa. Zarada je ono što od prihoda ostane kad se oduzmu troškovi nastali da bi se taj prihod ostvario.

Što je trošak čekanja na naplatu?

To je trošak novca koji tvrtka ne može koristiti dok čeka da kupac plati. Procjenjuje se kao kamata na iznos računa za broj dana do naplate, jer taj novac tvrtka mora posuditi ili se zbog njega odriče druge prilike.

Treba li prekinuti suradnju s klijentom koji ne donosi zaradu?

Ne nužno. Prije odluke vrijedi provjeriti donosi li klijent druge koristi, poput preporuka ili reference, i može li se cijena podići ili opseg posla ograničiti.

Kako pratiti profitabilnost klijenata svaki mjesec?

Prihodi i troškovi u računovodstvu trebaju biti razvrstani po klijentu ili projektu, a sati tima bilježeni ili barem procijenjeni. Iz tih podataka svaki se mjesec može izraditi kratak pregled zarade i marže po klijentu.