Zvuči kao proturječnost, ali u malim i srednjim tvrtkama nije rijetkost: tvrtka posluje s dobiti, računovodstvo na kraju godine pokaže lijepe brojke, a vlasnici svejedno zovu banku da odgode plaćanje dobavljaču ili posude novac za plaće. Razlog je razlika između dobiti i novca na računu, dviju stvari koje se u svakodnevnom poslovanju lako pomiješaju. Ta razlika zna ugroziti i posve zdrave tvrtke, i to baš kad im ide najbolje.

Već smo objasnili zašto računovodstvo i financijsko upravljanje nisu isti posao. Ovdje idemo korak dalje, na pitanje koje poduzetnici najčešće postave tek kad problem već nastane.

Ukratko: dobit pokazuje koliko je tvrtka zaradila na papiru, a novčani tok pokazuje je li tu zaradu stvarno i naplatila. Tvrtka koja kupcima daje duge rokove plaćanja, drži velike zalihe i dobavljače plaća brzo može istodobno bilježiti rekordnu prodaju i ostati bez novca za tekuće obveze. U financijama se to naziva profitabilni bankrot, a sprječava se planiranjem novčanog toka unaprijed.

Koja je razlika između dobiti i novčanog toka?

Dobit je mišljenje. Novac je činjenica.

Dobit se računa po računovodstvenim pravilima koja ne prate stvarni tok novca. Kad tvrtka izda račun kupcu, jer je izvršila uslugu ili isporučila proizvod, taj iznos ulazi u prihod istog trenutka, bez obzira na to hoće li kupac platiti odmah, za 8 dana ili za 90. Kad tvrtka kupi stroj, njegov trošak ne ulazi u rashode odjednom, nego se kroz amortizaciju raspoređuje na više godina, iako je dobavljaču možda plaćen cijeli iznos odmah. Zalihe u skladištu ne umanjuju dobit dok se ne prodaju, iako je novac za njih davno otišao iz tvrtke.

Novac na računu ne zna za ta pravila. Važno je samo što je stvarno ušlo, a što izašlo. Zato tvrtka istodobno može imati odličan račun dobiti i gubitka i praznu blagajnu: dobit mjeri zaradu, a novčani tok mjeri je li ta zarada pretvorena u novac koji se može potrošiti.

Što je profitabilni bankrot?

Profitabilni bankrot je situacija u kojoj je tvrtka na papiru zdrava i posluje s dobiti, ali ostane bez novca za tekuće obveze prije nego što naplati ono što je zaradila. Plaće, dobavljači, porezi i rate kredita dospijevaju na točno određen datum. Ako do tog datuma novac od kupaca još nije stigao, dobit iskazana u izvještajima ne pomaže, jer se plaće ne isplaćuju iz računa dobiti i gubitka, nego s računa u banci.

Nelikvidnost nije teorijski problem. Prema podacima Fine, krajem kolovoza 2026. u Hrvatskoj su zbog neplaćenih obveza bila blokirana 13.604 poslovna subjekta, s ukupno 413,5 milijuna eura glavnice duga.

Primjer iz prakse: rekordni mjesec i prazan račun

Zamislimo manju proizvodnu tvrtku koja u jednom mjesecu isporuči robu u vrijednosti 100.000 eura, uz maržu od 20 %. To je 20.000 eura dobiti i, na papiru, vrlo dobar mjesec. Kupci u toj branši obično imaju ugovoren rok plaćanja od 60 dana, a u praksi novac često stigne tek za 75 do 90 dana. Dobavljače sirovina tvrtka mora platiti u roku od 15 dana, a plaće krajem mjeseca, bez obzira na to je li itko od kupaca već platio.

Dakle, od 80.000 eura troškova koji stoje iza tog posla, većinu tvrtka mora platiti iz vlastitog novca već u istom mjesecu, a naplatu će vidjeti tek za dva do tri mjeseca. Ako idući mjesec prodaja naraste za 20 %, na 120.000 eura, tvrtka mora unaprijed pokriti još 96.000 eura troškova. Prije nego što stigne prva uplata kupca, iz blagajne je tako već izašlo oko 176.000 eura, a račun dobiti i gubitka u isto vrijeme pokazuje 44.000 eura dobiti.

Zato rast prodaje bez kontrole novčanog toka tvrtku može približiti problemima umjesto uspjehu. Svaki novi, veći posao znači još veći iznos koji treba premostiti prije naplate.

Koja tri pokazatelja otkrivaju jaz između dobiti i novca?

Jaz između dobiti i novca rijetko je slučajan. Gotovo uvijek nastaje iz tri izvora, a svaki od njih može se izmjeriti:

• DSO (Days Sales Outstanding), prosječan rok naplate. Pokazuje koliko dana u prosjeku prođe od izdavanja računa do naplate, odnosno koliko dugo novac čeka kod kupaca. Računa se kao omjer potraživanja od kupaca i prihoda od prodaje, pomnožen s brojem dana u razdoblju. Mnoge tvrtke ga nikad ne izračunaju, pa ne znaju koliko im je novca zapravo zarobljeno kod kupaca.
• DIO (Days Inventory Outstanding), dani vezivanja zaliha. Pokazuje koliko dana u prosjeku sirovine i gotovi proizvodi stoje u skladištu. Dok roba čeka kupca, novac uložen u nju nije dostupan ni za što drugo.
• DPO (Days Payable Outstanding), prosječan rok plaćanja dobavljačima. Pokazuje koliko dana tvrtka u prosjeku ima do plaćanja svojih obveza. Ako dobavljaču treba platiti za 15 dana, a kupac plaća za 75, tih 60 dana razlike tvrtka mora premostiti vlastitim ili posuđenim novcem, iz mjeseca u mjesec, za svaki posao.

Tome treba pridodati i PDV. Tvrtke koje PDV obračunavaju prema izdanim računima plaćaju ga državi za razdoblje u kojem je račun izdan, čak i ako kupac još nije platio. Poduzetnici čija vrijednost isporuka u prethodnoj godini nije bila veća od 2.000.000 eura bez PDV-a mogu odabrati obračun PDV-a prema naplaćenim naknadama i tako smanjiti dio tog jaza.

Ciklus konverzije novca: jedan broj koji sve povezuje

Kad se ta tri pokazatelja spoje, dobiva se ciklus konverzije novca (engl. cash conversion cycle): DSO + DIO − DPO. Taj broj pokazuje koliko dana prođe od trenutka kad tvrtka plati dobavljaču do trenutka kad joj kupac plati gotov proizvod. Ako kupci plaćaju za 75 dana, roba na zalihama stoji 30 dana, a dobavljači se plaćaju za 15 dana, ciklus traje 90 dana. Tri mjeseca tvrtka financira vlastito poslovanje prije nego što vidi novac.

Što je ciklus dulji, to više novca tvrtka mora imati na raspolaganju da bi uopće mogla rasti. Zato se može dogoditi da tvrtka s rekordnom prodajom istodobno gubi zrak: novac je zarobljen u računima koji čekaju naplatu i u zalihama koje čekaju kupca.

Kako sačuvati likvidnost firme kad prodaja raste?

Jaz između dobiti i novca može se planirati unaprijed i pratiti iz mjeseca u mjesec, pod uvjetom da netko u tvrtki to stvarno radi. U praksi to znači:

• projekciju novčanog toka za idućih 3 do 6 mjeseci, a ne samo pogled unatrag na ono što se već dogodilo
• praćenje rokova naplate po kupcu, jer neki kupci sustavno kasne i tiho troše novac tvrtke
• pregovaranje uvjeta plaćanja s dobavljačima tako da budu što bliže uvjetima koje tvrtka daje svojim kupcima, umjesto da razlika uvijek pada na teret vlastite blagajne
• upravljanje zalihama tako da u skladištu ne leži više robe nego što prodaja stvarno traži
• unaprijed dogovorenu rezervu ili kreditnu liniju za mjesece kad se razlika jače osjeti, umjesto hitnog poziva banci

Kod pregovora o rokovima korisno je znati zakonski okvir. Zakon o financijskom poslovanju i predstečajnoj nagodbi između poduzetnika ograničava ugovoreni rok plaćanja na 60 dana, uz iznimku do 360 dana kod robnog kredita ugovorenog u pisanom obliku. Kod traženja kreditne linije banke pak gledaju upravo stabilnost novčanog toka, o čemu smo pisali u tekstu kako povećati kredibilitet prilikom traženja kredita.

Dobra vijest je da su podaci za takvo praćenje danas dostupniji nego ikad. Od 1. siječnja 2026. obveznici PDV-a u Hrvatskoj međusobno obvezno razmjenjuju eRačune, pa su podaci o izdanim i primljenim računima dostupni gotovo u stvarnom vremenu. Podaci sami po sebi ipak ništa ne rješavaju dok ih netko redovito ne pogleda i ne pretvori u odluku.

Zašto računovodstvo samo ne može spriječiti ovaj problem?

Računovodstvo točno i zakonito evidentira ono što se u poslovanju već dogodilo i bez njega nema pouzdanih brojki. Planiranje novčanog toka radi nešto drugo: gleda unaprijed i traži rupe prije nego što postanu problem. To nije nedostatak računovodstva, nego razlika između dva različita posla.

Upravo je to jedan od temeljnih zadataka vanjskog financijskog direktora, u praksi poznatog i kao fractional CFO: svaki mjesec pogledati ne samo je li tvrtka zaradila, nego i hoće li idućih mjeseci imati dovoljno novca za sve što je čeka, te na vrijeme predložiti rješenje, dok još ima prostora za manevar.

Aestus kao vanjski financijski direktor

Aestusova usluga vanjskog financijskog direktora namijenjena je malim i srednjim tvrtkama kojima treba kvalitetnije financijsko upravljanje, ali ne i financijski direktor na puno radno vrijeme. Suradnja često počinje upravo ovdje: izračunom ciklusa konverzije novca i projekcijom novčanog toka za idućih nekoliko mjeseci, kako bi bilo jasno koliko je novca zarobljeno kod kupaca i u zalihama te kada bi se razlika mogla osjetiti.

Poduzetnicima koji ne znaju kolika je ta razlika u njihovoj tvrtki rado ćemo pomoći da je izračunaju. Dogovorite sastanak s Aestus timom klikom na link, bez obaveze i bez pritiska.

Česta pitanja

Može li tvrtka koja posluje s dobiti otići u bankrot?

Može. Dobit pokazuje razliku prihoda i rashoda u određenom razdoblju, a ne koliko je novca stvarno naplaćeno. Ako tvrtka nema dovoljno novca za obveze koje dospijevaju prije naplate od kupaca, može postati nelikvidna iako posluje s dobiti.

Koja je razlika između dobiti i novčanog toka?

Dobit se računa po računovodstvenim pravilima i uključuje prihode u trenutku izdavanja računa, bez obzira na naplatu. Novčani tok prati samo novac koji je stvarno ušao na račun ili s njega izašao.

Što je DSO i kako se računa?

DSO (Days Sales Outstanding) je prosječan broj dana od izdavanja računa do naplate. Računa se kao omjer potraživanja od kupaca i prihoda od prodaje, pomnožen s brojem dana u promatranom razdoblju.

Što je ciklus konverzije novca?

Ciklus konverzije novca pokazuje koliko dana prođe od plaćanja dobavljaču do naplate od kupca. Računa se kao DSO + DIO − DPO. Što je ciklus dulji, to više vlastitog novca tvrtka treba za poslovanje i rast.

Može li se isplatiti dobit ako na računu nema novca?

Dobit se raspoređuje odlukom nakon utvrđivanja godišnjih financijskih izvještaja, ali samu isplatu nije moguće izvršiti bez novca na računu. Zato je prije odluke korisno provjeriti projekciju novčanog toka. Postupak je opisan u tekstu kako isplatiti dobit iz firme.

Kako vanjski financijski direktor pomaže kod novčanog toka?

Vanjski financijski direktor izrađuje i redovito ažurira projekciju novčanog toka, prati rokove naplate i plaćanja te na vrijeme upozorava na mjesece u kojima bi moglo nedostajati novca, uz prijedlog rješenja.